Stefano Denna

STORIE DI SUCCESSO: WAINER BARBOLINI

WAINER BARBOLINI

Bologna

Mi chiamo Wainer, frequento il corso Fly di Bologna da più di un anno e vorrei condividere
una cosa molto bella che mi è capitata in luglio, che credo sia il frutto di una concentrazione di
eventi positivi che mi hanno permesso di raggiungere un importante risultato in campo lavorativo.

Sono agente di commercio, tratto componenti elettronici e faccio questo lavoro da quattro anni dopo che in precedenza mi ero occupato di gestione tecnico commerciale in una piccola società di progettazione elettronica di cui ero anche socio. Non siamo riusciti a far fronte alla recente crisi ed abbiamo cessato l’ attività dove ero impegnato da 22 anni.
Non con poche difficoltà ed alla tenera età di 54 anni ho sfruttato la rete di conoscenze/amicizie che avevo nell’ambiente e mi sono gettato a capofitto in questa nuova impresa di “lavoratore autonomo” che da un lato mi offriva poche certezze ma dall’altro mi era di grande stimolo perché sono convinto che i risultati dipendono in gran parte dal mio impegno.

Poiché convivono in me due parti quasi opposte in grande costante conflitto non senza un sofferto travaglio, dopo aver partecipato ad una serata di Roberto Re, mi sono iscritto al corso Fly. 

In quella scelta c’era la mia decisione di potenziare la parte “vendita” per farla crescere e diventare grande almeno come la parte “tecnica” (la laurea in ingegneria non mi aveva dato nessuno strumento di questo tipo).

Il terreno su cui lavorare era abbastanza fertile perché molti miei colleghi tecnici mi hanno spesso definito “un ingegnere naif” …..

Tornando a luglio 2013 il primo elemento positivo era…. la stagione perché io amo il caldo anzi il caldissimo quindi in estate le mie energie si moltiplicano (forse perché sono nato in agosto).
L’altro elemento che ha concorso è stato sicuramente la serata di giovedì 11 luglio di “comunicazione persuasiva”, che Stefano ha modificato rispetto alle serate simili tenute nel corso dell’anno poiché, con il nostro permesso, ha focalizzato il nostro interesse alla “vendita”.
Le considerazioni fatte nel corso della serata, le esercitazioni, i consigli pratici e la definizione di una “procedura” fatta di una sequenza di fasi mi sono entrate nella testa, nel cuore e nella pancia (con il permesso della parte tecnico-razionale, che si è sentita appagata dall’approccio quasi scientifico!!!).

L’ ultimo componete di questo mix esaltante è stato l’ incontro, programmato per il 12 luglio, con un cliente con il quale avevo una trattativa aperta da metà giugno.
Questo cliente che definirei “duro” aveva già messo a dura prova le mie abilità di comunicazione persuasiva fin dal primo contatto in cui, senza nemmeno conoscere bene le caratteristiche del sensore di cui stavamo trattando, ha detto chiaramente che la discriminante per prendere l’ordine “era solamente il prezzo”. Ho quindi interagito prima con una persona dell’ufficio acquisti che ha portato il prezzo da 64 euro a 56, poi è subentrato il “responsabile” dell’ufficio acquisti che con una mail molto fredda e distaccata mi intimava di “non quotare nemmeno se non avessi avuto un prezzo inferiore ai 48 euro” poiché in Cina lo stesso componente veniva offerto a queste condizioni.

Ho dovuto lavorarmi il responsabile della casa che rappresento, che mi consigliava di lasciare perdere perché “il cliente pretendeva troppo” e per convincerlo a continuare nella trattativa ho messo sul piatto anche una riduzione della mia provvigione…
Ho quindi fissato l’incontro del 12 luglio senza svelare il prezzo che avevo in mano ma intenzionato a prendere l’ ordine (erano 650 pezzi con consegna entro il 2013 ed un fatturato di 30-35.000 euro!!). Il prezzo che ho proposto è stato di 51 euro ed in quella riunione oltre al responsabile acquisti è stato chiamato anche il Titolare.

In quelle due ore ho cercato di utilizzare molte delle cose di cui avevamo spesso parlato nelle varie serate Fly e quelle che credo mi abbiano aiutato maggiormente sono state il “sincero interesse “ per il cliente e la convinzione di “essere per lui una risorsa”.

Ho incorniciato quell’ordine di 33.000 euro emesso il pomeriggio del 12 luglio su un form colorato di giallo e azzurro che a volte guardo e che mi dà sensazioni simili al ricordo della camminata sui carboni in occasione dell’ Emotional Fitness.

Mi sento quindi di dover ringraziare dal profondo del cuore chi mi ha guidato in questo percorso che per me è stato di crescita e che mettendo in luce i lacci e le zavorre che mi frenano nel raggiungimento dei miei obiettivi mi ha dato degli strumenti da utilizzare per migliorarmi non solo in campo lavorativo.

Wainer Barbolini, anni 59, Agente di Commercio

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